Eduard Stomp, gerente propietario de Stomp Business Consulting y ex miembro del equipo de cooperación de la embajada holandesa, estuvo con nosotros para compartir lo que es la comunicación motivadora tanto para nuestros clientes externos como los internos. “Si uno no sabe que le motiva a uno, uno no puede motivar a nadie” esto, entre otros conceptos interesantes, resaltó para poder guiar mejor a nuestro equipo de trabajo Además, introdujo un concepto interesante: “motivaction”.
Eduard Stomp de nacionalidad holandesa es experto en asesorar y entrenar a organizaciones y miembros de éstas en diversos temas.
El Seminario Internacional M A se efectuará en dos días, la compañía “Liderazgo” cuyo Gerente de Marketing Fabián Dávila es la responsable de este evento que lleva por título en inglés que es una maestría en Administración de Empresas. Todo lo que un ejecutivo competitivo debe saber y manejar. Se van a tratar temas de Liderazgo Personal y Auto-gerencia, Comunicación Motivadora, Dirección y Estrategia en todo lo que es Negociación Efectiva y Marketing Estratégico. Son dos los expositores y uno de ellos es Eduard Stomp.
Eduard Stomp está aquí en el Ecuador tres años, ha trabajado en la oficina de Cooperación Holandesa… ¿entonces conoces nuestro mercado Eduard?
No realmente, porque son dos mundos diferentes, estoy descubriendo que el mundo de Cooperación Internacional tiene un enfoque diferente, tiene otro mercado, otro tipo de clientes. De hecho me llamaron una vez porque había trabajado con el Consejo Provincial, conocieron mi trabajo y me pidieron organizar algo para ellos, a lo que respondí que bueno, sólo que ahora estoy fuera de esta organización y soy independiente, entonces voy a cobrar, algo que no hacía cuando trabajaba en el departamento.
Entonces cuando hablamos de los honorarios ellos dijeron: “Bueno muchas gracias”. Tuve una reunión muy corta. Es otro mundo, en estos últimos meses estoy descubriendo el potencial enorme que hay aquí en el mercado, es realmente impresionante la cantidad de empresas grandes, la cantidad de empresas internacionales que hay es un mercado interesante.
¿Qué significa la Comunicación Motivadora dentro del manejo de clientes? ¿cuáles son las herramientas y lineamientos?
Ventas es una parte importante del seminario desde mi punto de vista dentro de todas las organizaciones además yo puse un slide en la presentación del seminario que dice: “Todo se mueve porque alguien vende algo”, entonces tenemos que tomar en cuenta que un básicamente desarrolla líderes, pero un líder tiene que ser alguien que venda también porque sin ventas no camina la empresa y por ende no hay ingresos. Como ya comenté trabajaba en una organización gubernamental, ésta tiene que tomar en cuenta que el dinero que recibe, en este caso, del gobierno holandés viene últimamente de las empresas porque alguien de una empresa ha vendido algo y eso genere puestos para el gobierno y después pueda pagar a otras organizaciones o sistema de seguridad social. Entonces vamos a enfocarnos en ventas, entre otras, y este tema de Comunicación Motivadora es básico porque hace que se mueva, entonces si queremos motivar, esta motivación se tiene que traducir en una acción de mi parte. Si somos por ejemplo vendedores y no queremos que el cliente se sienta motivado por nuestro servicio bruto sino que queremos que compre nuestro producto o servicio, para esto tenemos que motiva-accionar al cliente.
Y cómo se hace… bueno ahí vamos a entrar en los temas, por ejemplo en este módulo de la Comunicación Motivadora vamos a hablar de la Conducta Natural y de la Conducta Aprendida.
La Conducta Aprendida es básicamente se trata de mostrar más interés en las necesidades y el ser de la otra persona y menos preocupación con las ideas propias y este concepto es válido no sólo para un vendedor sino también para un gerente, un líder que tiene que tomar en cuenta las opiniones, las necesidades, la situación en que maneja sus asuntos.
En nuestro país no se da mucho este motiva-accionar que significa “moverse”, al traducir esto a las personas que estamos participando en un grupo de trabajo, en la oficina, ¿cómo podemos traducir esto a ellos y que puedan entender el concepto de traducirlo en “acción”?
Alrededor de este tema gira el seminario, para explicar los en general
han surgido mucho en los últimos veinte a veinticinco años, antes era un camino seguro hacia un puesto alto en la empresa o en una consultaría etc., ahora no es así, en la promoción del evento se habla también de un libro que se llama “La brecha entre saber y hacer”. En este libro hay mucha critica sobre los clásicos, es decir, los business porque ahí te enseñan a “hablar inteligente” en vez de hacer algo. Entonces los enseñan a la gente a tener contribuciones y reuniones en palabras pero no en hechos, entonces no pasa nada al final. En este programa de dos días que vamos a conversar de varios temas relacionados con Ventas, Gerencia y Liderazgo, vamos a tratar estos temas de una manera práctica y no sólo a que el instructor sabe lo todo diga lo que tiene qué hacer la gente sino que vamos a involucrar a los participantes a través de análisis, encuestas, ejercicios, específicamente para que se involucren y no sólo entiendan sino que sientan cómo funcionan estos conceptos comunicativos de liderazgo, ventas, marketing, estrategia, etc. Porque allí nace la diferencia por el involucramiento y el compromiso de la gente, allí llegamos a motivar esto. Yo no puedo motivar a otra persona ni como facilitador de seminario, ni como vendedor, ni como marketero.
Segunda parte
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¿Cuál es diferencia entre Comunicación Motivadora y ?
Lo que vamos a tratar en Comunicación Motivadora son algunos conceptos básicos para diferenciar entre la Conducta Natural que es por definición enfocada a la persona misma y la Conducta Aprendida o la Conducta Social que está más enfocada a la otra persona. Si hablamos de negociaciones y ventas es lógico que primero tenemos que conocer las necesidades de la otra persona antes que podamos vender algo. En el hay algo misma base, es decir, apoyando a otras personas en desarrollarse en su trabajo o como persona, se pude definir al
así, necesitamos saber cuáles son las fuentes de su motivación, yo puedo como gerente decir a otra persona: “Tú tienes que trabajar de esta manera o de esa manera” pero eso no tiene nada que ver con motivación, es dar una orden, si la otra persona se siente motivado o no, eso no importa.
Es mucho más eficiente y eficaz según algunos estudios que vamos a tratar también sobre los diferentes estilos de liderazgo, hay un estudio muy interesante que muestra que algunos estilos son más eficaces y crean un ambiente más favorable y por lo tanto una actividad mayor de la empresa que otro y justo esos estilos tiene que ver con es decir, tomar en cuenta las necesidades de la otra persona, buscando sus propias fuentes de la motivación a través de una comunicación motivadora. Sabiendo lo que motiva a la otra persona desde ahí dirigirle en vez de dirigir sin saber cuáles son sus necesidades. Lo mismo en marketing si yo no sé que quiere mi cliente cómo le vendo.
¿Cómo visualizas las estrategias en las empresas del Ecuador?
Independiente del país o de la situación creo que siempre hay oportunidad de mejorar y con esto necesidad de mejorar, es decir, una empresa u organización que cree que está en una situación es óptima y que piensa que no hay nada por mejorar es el primer paso hacia abajo, cualquier empresa u organización siempre tiene que seguir buscando mejoramientos para seguir adelante y no perderse porque en holandés se dice: es decir, “pararse y no avanzar significa regresar” cuando una organización o empresa para de mejorar ya está retrocediendo.
¿En los módulos de Liderazgo Personal y Auto-Gerencia vas a topar el tema de Auto-Motivación?
Vamos a usar un instrumento para identificar nuestras propias fuentes de nuestra motivación, digamos para una persona las metas muy altas pueden ser muy motivadoras mientras que para otra una retroalimentación frecuente sobre sus avances es más motivante, para otra persona puede ser hasta tener una habitación u oficina grande, moderna. Para diferentes personas hay diferentes fuentes de la motivación y es muy importante saber que no podemos motivar a otra persona sólo podemos ayudar a la otra persona a motivarse a sí mismo, entonces para poder apoyar a motivar a otras personas, lo mínimo que tenemos que saber es cuál son nuestras fuentes de la motivación, porque si yo no me entiendo a mí mismo cómo vas a entender a los demás.
Este es el primer módulo que van a tratar en este Seminario Internacional
temas de Maestría y Administración de Empresas que va tener lugar en Quito el 26 y 27 de julio desde las 09h00 hasta las 18h00 en el Casino Plaza para más información pueden con el teléfono 2543-315 o ingresar a www.liderazgo.com.ec
