El perfil de cada empresa varía según su estructura y política; se debe seleccionar personas de equipos comerciales teniendo en cuenta su experiencia. La capacitación que se brinde a sus empleados será de gran importancia y dependerá de cada empresa.
Para ampliar este tema nos acompañó Alberto Herrera, Profesor de ADEN en alta dirección.
La tendencia que utilizan las empresas al momento de reclutar personal es buscar profesionales con formación secundaria para proveerles formación dentro del producto que cada empresa quiere vender.
Se debe lograr que la persona contratada se comprometa con la empresa, es decir, se debe incorporar a familias no a personas, para de este modo generar un vínculo de compromiso entre el empleado para con la empresa. Si algún empleado decide retirarse de la empresa, se debe formular un cuestionario para saber los motivos de su separación y de esta manera mejorar los procesos internos.
La empresa debe ofrecer capacitación al vendedor para que este sepa cómo comportarse frente al cliente, dicha capacitación deberá ser de por lo menos 10 días. Previo a la capacitación se deberá hacer un diagnóstico entre el gerente y el capacitador para analizar los puntos que se abordarán durante la capacitación.
Un error que cometen las empresas es fijarse en los resultados del vendedor en lugar de ver los procesos comerciales en los cuales este se encuentra trabajando; de esta manera no se ayuda al vendedor a alcanzar buenos resultados.
Uno de los problemas más frecuentes en los vendedores es el miedo a equivocarse, a fallar, a no realizar bien su trabajo, sin embargo se debe abrazar el miedo pues este paraliza y genera inacción que lleva a la inactividad.
Al momento de evaluar un equipo comercial en una entrevista, se debe tomar en cuenta la fórmula cash, es decir 4 características fundamentales:
- Conocimiento de las personas
- Actitud del vendedor
- Skills ó habilidades
- Hábitos
De las 4 características antes mencionadas, la actitud es la base para el éxito profesional, pues se le puede brindar conocimientos al vendedor, o se le puede desarrollar sus hábitos, pero si tiene habilidades y no actitud, entonces el fracaso será eminente.
La actitud va de la mano de la motivación, y para eso los objetivos deben ser: desafiantes medibles y alcanzables. Se debe trabajar con los objetivos personales del vendedor para que la motivación sea interna.
Es necesario que las empresas y sus vendedores comprendan que no se debe tratar a todos los clientes de la misma manera, se debe conocer al cliente y analizar a que tipología pertenece y su característica psicológica; para ello se lo puede dividir en 4 cuadrantes:
- Clientes dominantes y hostiles.
- Clientes hostiles y sumisos.
- Clientes sumisos y afectivos.
- Clientes dominantes y efectivos.
Es necesario que tanto el vendedor como la empresa comprendan que hay un proceso de compra que maneja el vendedor y un proceso de compra del cliente, por eso el vendedor debe adaptarse a la cultura de cada región donde ofrece los servicios.
Se debe desarrollar un vínculo con el cliente con quien se va a realizar la venta, y para eso se deben tener en cuenta 4 hábitos:
- Exploración: Implica conocer al cliente, conocer a la competencia.
- Visita: Es la relación con el cliente, se debe desarrollar un vínculo con el cliente, estar presente en su mente conociendo la parte personal y profesional.
- Venta: Es necesario aplicar los materiales disponibles para la venta, boletines, folletos, etc.
- Trabajo: Es necesario planificar y manejar 5 agendas semanales:
- Agenda laboral: Se debe tener una visión temporal.
- Agenda familiar: Se deben dar espacios de diálogo con la familia.
- Agenda social: Tiempo para que los vendedores asistan a eventos.
- Agenda física: Es el espacio de actividad física que se debe tener durante la semana.
- Agenda espiritual: Es un espacio para sí mismo, para la lectura, la reflexión.
La entrevista con el cliente se la puede dividir en 2 partes: En la primera se conoce las necesidades del cliente y en la segunda se lleva la solución al problema planteado.
Las preguntas forman parte del proceso de ventas, y las objeciones no son una barrera. El vendedor debe realizar preguntas básicas de cierre que le ayudarán a aligerar todo proceso de venta.
Las preguntas más importantes son: ¿Está de acuerdo con el presupuesto? ¿En qué fecha se firmará el contrato? ¿Cuánto tiempo necesita para tomar esta decisión?
El vendedor debe recordar que al momento de realizar una negociación se debe tener en cuenta el lenguaje corporal, pues de ahí se establecen planes de acción y se distingue si es un cliente visual, auditivo o sinestésico, y de esa manera el vendedor logrará una interacción más efectiva con el cliente.
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