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Medición del ROI entre el departamento financiero y el departamento comercial

Sergio Tertusio“Es importante entender que toda acción comercial tiene su impacto en la parte económica financiera; y más que en el balance, el impacto será en el estado de resultados. Por lo tanto un elemento en el cual es importante trabajar es establecer un puente de comunicación entre el área comercial y el área financiera”, Sergio Tertusio, dijo director de ADEN en Panamá.

Tertusio destacó la importancia de establecer este puente de comunicación entre dos áreas importantes de una empresa sobre todo para saber cuál ha sido el esfuerzo económico en cualquier acción comercial que se realice. “Una publicidad masiva, un trabajo en redes sociales, una campaña de marketing directo, todo tiene un gasto asociado y ahí es donde se debe establecer el puente con la parte financiera para poder medir el esfuerzo realizado y el impacto logrado en los resultados”.

Cómo medir los resultados de una campaña

Según nuestro invitado, la metodología del ROI implica separar el cómo estábamos antes y después de la campaña. El primer paso es ver cuánto estábamos comercializando un producto o servicio especializado y cuánto pasamos a comercializar luego de la campaña. Sabiendo cual ha sido el incremental de venta que hemos tenido, también sabremos cuál es el margen de contribución que ese producto o servicio nos da.

Para definir el margen de contribución, es importante tomar el ingreso directo menos el costo directo de la campaña. Este resultado se debe comparar con la inversión realizada en la campaña para definir finalmente si la campaña nos ha generado valor.

Sin embargo no solamente se debe ver el incremento en las ventas. “Hay que tomar en cuenta que cualquier campaña que sirva para por lo menos mantener el market share, es importante”, dijo Tertusio.

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