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Mercadeo en las Microfinanzas, parte 1

Javier Vaca.
Entrevista emitida el 31-03-09
La Red Financiera Rural (RFR) es una corporación civil sin fines de lucro, cuenta con 41 instituciones miembras entre ONGs, cooperativas de ahorro y crédito, instituciones bancarias especializadas, entre otras. Javier Vaca, director ejecutivo de la red, comentó: «el objetivo es llevar los servicios financieros a sectores que no han sido atendidos por la banca: rurales, sectores urbano – marginales, en donde las condiciones no les han permitido cumplir los requisitos para acceder a un financiamiento». Mediante estas instituciones afiliadas a RFR se han atendiendo a más de 640.000 clientes en el territorio nacional, recibiendo acerca de 1.200 millones de dólares.
Para buscar estrategias, la red hace una evaluación integral en cada institución para saber su situación, principalmente en los productos, que son la captación de dinero mediante depósitos o el crédito mediante la concesión del préstamo. Se analiza el mercado potencial de la zona, para ver cuáles son los requerimientos que tienen los clientes, qué tiempo quieren ahorrar, las tasas, los beneficios, con qué objetivo ahorran, entre otras inquietudes para conocer el comportamiento de los consumidores de cada sector.
De acuerdo a este análisis, se plantean los productos estrella, aquellos que cumplan con las necesidades de los clientes. Vaca señaló que se ha visto por ejemplo, en muchas ocasiones, que los microseguros o microahorros son mejor que un microcrédito; y aclaró que la red en toda instancia busca dar facilidades para que los microempresarios de las zonas rurales crezcan cada vez más.
La red se encarga de fortalecer las instituciones brindando el apoyo en diferentes aristas, como realizar actividades de incidencia política para que el marco normativo sea adecuado en el desarrollo del sector.
La transparencia de la información es vital en el proceso, tanto así que uno de los requisitos para ser miembro de la RFR, la empresa acepta a que ésta publique sus balances financieros en el sitio web, para Vaca esto es una manera de incentivar a las buenas prácticas empresariales y mencionó que los clientes de cada una de las 41 instituciones saben que pueden acceder a la información cuando quieran, dijo que esto es un factor determinante para la confianza.
Capacitación, asistencia técnica, desarrollo de nuevos productos financieros, son parte de los servicios de la RFR para los miembros. El sistema funciona a través de estas instituciones, que manejan las metodologías y conceden el crédito a los clientes microempresarios.
La cartera en la red, se acerca a los 1.200 millones de dólares, con más de 640.000 clientes. Sin embrago, el mercado potencial tiene 1´300.000 microempresas que necesitan crédito, por lo tanto, ha sido atendido menos de un 50%, es decir la oportunidad de crecer en el sector es posible.
Las estrategias de marketing B2B son aplicadas con las instituciones, pero al mismo tiempo colaboran para que éstas, especialmente las más pequeñas, realicen sus planes de comunicación, los cuales involucran marketing one to one a la criolla, en las zonas rurales, los referidos y las visitas personales en las viviendas, son lo práctico.

 

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