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Para tomar en cuenta en las ventas

Eduard Stomp

La identificación de necesidades es un primer paso en el proceso de venta, sin dejar de lado obviamente, el conocimiento del producto o servicio que estás vendiendo. Entre preguntas cerradas y abiertas, el modelo del embudo, saber manejar una objeción como una oportunidad, las negociaciones individuales y las grupales, entre otros puntos del proceso de ventas fueron tratados con Eduard Stomp, quien nos acompañó en el programa el día viernes a propósito de un seminario que organiza la cámara de comercio ecuatoriana alemana en esta semana. La situación ganar – ganar es lo ideal y siempre se habla de esto en la teoría, pero en la práctica es otra cosa dijo nuestro invitado. La actitud es vital y hay que aprender a manejarla. A propósito de su origen holandés comentamos acerca de su experiencia en Ecuador y señaló que ha notado que la diferencia cultural en el proceso de ventas se nota mucho más en la etapa de cierre, “aquí en Ecuador, un cliente no te va a decir ´no´ directamente como en Holanda”, señaló como primer punto y luego mencionó que otra diferencia es la apertura a propuestas sin tener referidos, “no ven el producto o servicio, si no tienes algún tipo de referencia”.

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