“Es importante reconocer la importancia de la función del vendedor. Todo lo que ven alrededor suyo en cualquier parte donde estén es porque alguien lo supo vender. Los vendedores vendemos al mundo. Somos los delanteros del equipo de una empresa, pero la venta está basada en servir a los demás. Una gestión comercial se divide en 2: la generación de prospectos y oportunidades de ventas; y agarrar esas oportunidades y de manera profesional convertirlas en una venta cerrada. Más allá de esto la venta se complementa con una buena gestión de servicio al cliente”, dijo José Villacís, Coach de negocios y personas en ActionCoach.
Villacís brindará un seminario en el que se tratará varios temas para aprender a trabajar en equipo y manejar una máquina de ventas eficiente para atraer clientes. La identidad como vendedores profesionales es fundamental, explicó Villacís, deben entender cuáles son los hábitos y las conductas de pensamiento y de acción que los convierte en profesionales de las ventas.
Algo a tener en cuenta es el servicio al cliente, pues todo el equipo es protagonista en este proceso. La gestión comercial profesional está integrada por marketing efectivo; gestión de venta estructurada y sistemática; y servicio al cliente medible y competitivo. Para Villacís, la venta profesional está basada en identificar necesidades validas y reales de un prospecto, así como asegurarse que ese prospecto pueda pagar y no encajarle productos o servicios que complique su situación financiera.
“Se deben alinear esas necesidades y el potencial de compra del prospecto, con un producto adecuadamente presentado en base a tu conocimiento del producto. Además como vendedor eres el representante de tus clientes dentro del negocio y tendrás que asegurarte y hacer lo que sea necesario para que lo que tú ofreciste se haga realidad. Si enfocas así la venta eres orgullosamente un vendedor profesional”, explicó Villacís.
Nuestro invitado comentó que en su trabajo diario de coaching de negocios, ha podido determinar que es de suma importancia que la gerencia defina la gestión comercial que se va a llevar en la organización, provea de material adecuado, entrene y ofrezca incentivos apropiados a la fuerza de ventas.
“Lo adecuado es reclutar vendedores, privilegiando su actitud, encontrando gente dispuesta a crecer, a enfrentar retos y formándoles integralmente. Cada empresa puede desarrollar su escuela de ventas internas en la cual sus directivos sepan vender y entrenar a sus futuros vendedores”, dijo.
En cuanto al marketing, Villacís destacó que esta herramienta tiene como propósito atraer clientes nuevos y mantener a los actuales. “El marketing no solamente es hacer anuncios o un bonito spot publicitario. El marketing tiene mucho más que eso, es analizar la competencia, qué segmentos de mercado me sirven, para qué segmentos tengo ventajas competitivas. Y la forma más fácil de hacerlo es analizar a mis clientes actuales”, indicó.
En una estructura de marketing bien organizada es necesario definir qué es lo que se ofrece, qué partes del mercado interesan y cómo empatar las necesidades de ese mercado con lo que se ofrece. La agencia publicitaria ayuda a que el mensaje identificado se lo diga de la mejor manera en el medio más adecuado, con la frecuencia más idónea para la publicidad. De ahí vienen los vendedores que toman esas oportunidades generadas por la gestión de marketing y las convierten en ventas cerradas, en base a un seguimiento profesional a la tenacidad, explicó Villacís.
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